¿Cómo eligen a sus proveedores?

Compradores de grandes empresas coincidieron en que los proveedores deben ofrecer servicios y productos innovadores
Publicado en Enero 2020
por Ivonne Lara, Ilse Casas y Sirse Rosas
Contar con proveedores que ofrezcan productos con calidad, a precio competitivo y en los tiempos de respuesta estimados, es clave para cualquier operación industrial.
Y es por ello, que cada vez más empresas brindan la oportunidad a pymes mexicanas de sumarse a su cadena de valor y fungir como socios comerciales.
En este mes, Somos Industria logró entrevistar a 20 gerentes de compra, quienes expusieron más de 150 requerimientos industriales, entre los que destacan rollo de lámina galvanizada, rollo de lámina negra, inyección de plástico, equipos para troquelado, tarimas de madera, termoformado, cajas de cartón, abrasivos, forja, pistones, entre muchos otros.

Lo anterior refleja la gran oportunidad de negocio que tienen las empresas mexicanas de atender necesidades industriales de grandes empresas.
Ese es el caso de Metalsa, una de las grandes y reconocidas compañías en la industria automotriz, que fue fundada en Nuevo León en 1956, y para quien la proveeduría nacional es fundamental.
Del las 120 compañías que proveen a Metalsa, 70 de ellas son mexicanas para materiales productivos. Mientras que, en el caso de materiales indirectos, más de mil proveedores atienden a la empresa, de los cuales el 95% son nacionales.

“Parte de la filosofía de la compañía es estrechar relaciones a largo plazo con proveedores nacionales”, dijo Ricardo Coto, Director de Compras Globales de Metalsa.
Tan relevante es la proveeduría nacional para la compañía, que en los últimos tres años han desarrollado proveedores nacionales, como ocurrió con la regia Cuprum.

“Es un gran ejemplo de trabajo mutuo y desarrollo. Nuestra empresa necesitaba de rolados en aluminio y teníamos opciones en Estados Unidos y México, sin embargo, le apostamos a Cuprum. Desarrollar a esta interesante compañía nos llevó año y medio y ahora es parte del negocio para FCA”, señaló.
Además, comentó que la empresa se ha enfocado en la sustitución de importaciones, por lo que también trabajó en el desarrollo de espaciadores que antes eran traídos desde China, y que hoy ya son suministrados por otra compañía en Nuevo León.

Para el proceso de integración de empresas locales, Metalsa cuenta con un área de desarrollo de proveedores enfocada a localizar opciones en el mercado para materiales directos, haciendo hincapié en la innovación.
“Buscamos socios de negocio que se estén reinventado. Una prioridad para Metalsa es la búsqueda de socios que estén innovando constantemente y puedan entregar una solución de valor integral. Si hay socios que no cierran esos gaps de innovación, los buscamos”, dijo Coto.

Anualmente, Metalsa logra ingresar a tres o cuatro empresas al programa de desarrollo de proveedores, con los que se pretende sustituir importaciones.
Para la empresa es de gran relevancia que los proveedores cumplan con los requisitos de calidad de las piezas a cotizar, pero también se enfocan en la innovación, costo, entregas a tiempo y servicio que ofrece cada compañía.

“Algo que esperamos de nuestros proveedores es que cuenten con el certificado de calidad ISO 9001:2015, sin embargo, para material directo o productivo también necesitamos que cuente con el IATF16949, ISO 14001 y el ISO 45001”, recalcó.
Para la elección y selección del mejor proveedor, Metalsa recurre a un formato de evaluación llamado Metalsa Supplier Business Assesment, con el que se evalúan las capacidades del proveedor, su liderazgo, desarrollo organizacional, sistema de calidad, cadena de suministro, mantenimiento, manejo de proyectos, sustentabilidad, seguridad industrial y su estatus financiero.

“Nuestro proveedor ideal es aquel que ofrece nuevas tecnologías e innovación, apertura, muestra confianza, transparencia y respeto, puesto que la calidad, costo competitivo y tiempo de entrega, ya son de antemano cualidades para sobresalir y competir en el mercado”, dijo. Fortalecen su cadena
de valor
Para la segunda embotelladora de Coca-Cola más grande de Latinoamérica, Arca Continental, la proveeduría nacional es clave para fortalecer su competitividad e impulsar el desarrollo de pequeñas y medianas empresas, creando un círculo virtuoso de excelencia operacional y mejores relaciones comerciales. La empresa cuenta con un padrón de más de 30 mil proveedores, de los que un 95% es nacional, y solamente un 5% es de importación.

La compañía opera a través de un sistema de compras estratégicas divididas por áreas: materia prima (ingredientes), mercadotecnia -que incluye impresiones, toldos y estudios de mercado-, además de compras de logística, compra de maquinaria y construcciones.
La empresa estima que el 85% del dinero destinado a la proveeduría se usa para satisfacer estas necesidades que concentran al 25% de los proveedores. De estos datos se destaca que las pymes representan el 75% de los proveedores en México.

La compañía busca proveedores capaces de ofrecer innovaciones que generen impactos positivos en el desarrollo y creación de los productos. Estas mejoras pueden ir desde el aligeramiento de botellas, películas más amables con el medio ambiente, y hasta productos biodegradables o compostables, entre otros.
Arca Continental requiere de proveedores que puedan atender sus necesidades a largo plazo, que cuenten con probada honestidad y que puedan cumplir con las exigencias de la industria. Tiempos de entrega, precios más competitivos a los que se puedan encontrar en el mercado y calidad son algunas de las características que compondrían al proveedor ideal para la empresa.


Continental busca proveedores innovadores
En Continental México, la búsqueda de proveedores es fundamental porque la empresa del sector automotriz desea seguir incrementando la integración nacional de su cadena de valor.
De acuerdo con Carlos Gómez, Director regional de Compras y Calidad de Proveedores de Continental, convertirse en proveedor de la compañía sí es un proceso largo, pero puede dar a los futuros socios de experiencia y satisfacciones.
“Tenemos un equipo de compras involucrado en el área de desarrollo que maneja proyectos desde que los están desarrollando, los transfieren a un departamento que se llama calidad de proveedores y compradores, que son los que asisten a las expos y buscan tecnologías que nos dicta ingeniería y corremos un proceso de certificación y validación”, explicó Gómez.

El proveedor debe garantizar calidad en su servicio porque no es admisible que existan fallas en el número de parte que va a abastecer a Continental.
También es fundamental que el proveedor tenga las certificaciones de calidad ISO IATF16949, ISO 18000, ISO 14000 y BDA.
“Nosotros revisamos hasta dos capas debajo de la línea de suministro, es decir, si alguien me vende un plástico, yo tengo qué revisar qué productos de plástico le venden a esa persona que vende el plástico, el de la resina, el de la pintura, el del químico, el de la máquina moldeadora, el equipo va a usar el proveedor”, reiteró el directivo.


BRP busca proveeduría
Para Bombardier Recreational Products (BRP) la proveeduría mexicana es motivo de orgullo, dado el destacado desarrollo que ha tenido en los últimos años, donde se cuenta con un nivel tecnológico importante y altos niveles de calidad.
Humberto Varela, Gerente de Compras para BRP señaló que muchas empresas extranjeras tienen una percepción de México como un país de bajo costo y con poca tecnología; sin embargo, con 18 años de experiencia buscando minuciosamente proveedores, reconoció que la proveeduría nacional es competitiva.

La diversificación de la proveeduría nacional y la producción en volúmenes menores es la gran oportunidad en las cadenas de valor, donde el primer paso a tomar sería comenzar a pensar en volúmenes medianos y alta mezcla, así como hacer eficientes procesos que les permitan hacer cambios rápidos y ofrecer flexibilidad.
Aquellas compañías que buscan integrarse a la cadena de valor de BRP, deberán acceder a su portal dirigido a los proveedores y darse de alta.

“Lo que buscamos en un proveedor son altos estándares de calidad, porque los proveedores en México fueron desarrollados por la industria automotriz, un coche, un carro anda por las carreteras, pero los vehículos BRP son todo terreno en su mayoría, por lo que los estándares de calidad son mucho más elevados que la industria automotriz”, detalló.
La innovación es otro de los factores fundamentales, además el proveedor debe ser amigable con el medio ambiente, por lo que la innovación es algo que toma muy en cuenta durante la selección. También deberá contar con certificaciones ISO e IATF y ser sujeto a auditorías enfocadas a checar que los controles sean suficientes para brindar las especificaciones que BRP requiere.


Negocio de más de 300 billones de dólares
Germán Domínguez, director general de México Sourcing, empresa dedicada a localizar y desarrollar proveedores mexicanos que puedan atender necesidades de materia prima de empresas con sede en Estados Unidos, Canadá y Europa dijo que hoy en día existe una gran oportunidad de atender a empresas en el extranjero.
Estimó que Estados Unidos desaceleró las importaciones en un total de 300 billones de dólares. Y la proveeduría mexicana debería ser capaz de captar por lo menos un 10% de dicha cifra. Sin embargo, no se ha logrado captar ni una mínima fracción.

“Y esto se debe a la falta de madurez de las micro, pequeñas y medianas empresas por no tener los tres pilares básicos: que es el costo competitivo, calidad y tiempos de entrega”, dijo el directivo.
Las empresas en México, dijo, deben enfocarse en la productividad, en la inversión para renovar maquinaria y equipo y desarrollar a su propia materia prima.

¿Que requerimiento buscan las emrpesas?

  • Arca Continental busca:
  • Innovación: mejoras adaptadas al almacén
  • Innovaciones tecnológicas para maquinaria, flota, y transporte
  • Rastreo de vehículos (GPS)
  • Automatización de almacenaje
  • Estudios de mercado
  • Capacitación de personal
  • Continental busca:
  • Platinado para partes metálicas, debe ser en México
  • Proveedores de estampado metálico con niveles de limpieza de H4/ I-K00 ISO 16232-10
  • Plástico fenólico para pistones.
  • Microfiltros (Plástico-Metal Mesh filters)
  • Filtros moldeado directo
  • Aluminio forjado
  • Housings de Aluminio Forjado
  • Magnesium Casting
  • Metalsa busca:
  • Servicio de limpieza
  • Servicio de maquinados para troqueles
  • Equipo de seguridad
  • Abrasivos
  • Material eléctrico
  • Servicios de transportación (fletes)
  • Obra civil
  • Servicio de obra especializada y mantenimiento electricista
  • BRP busca:
  • Sistemas integrados
  • Inyección de plástico
  • Forja, estampado, maquinados
  • Hule
  • Procesos mecatrónicos y electrónicos
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