¿Cómo eligen a sus proveedores?

Directivos de Cemex, Bombardier, Scania y Wurth Electronik explican los procesos para formar parte de su cadena de suministro
Publicado en Diciembre 2017
por Ilse Casas, Lourdes Durán y Arturo Velázquez
Armando Desmay Jiménez. Director de abasto de Cemex México
Armando Desmay Jiménez. Director de abasto de Cemex México
Contar con proveedores capacitados, que entreguen a tiempo, que ofrezcan precios competitivos y que cumplan con los requisitos de calidad, es esencial para la operación de todas las empresas. Y mejor aún si esos proveedores son nacionales, pues los costos logísticos se reducen considerablemente.
Por lo anterior, es que cada vez más compañías trabajan arduamente en desarrollar a sus posibles proveedores y prepararlos para ir de la mano hacia el camino del éxito.
Una de las empresas que ha tenido gran éxito en su operación, tanto nacional como internacional, es Cemex. Dicha compañía le apuesta a los negocios con proveedores locales y sobre todo, al desarrollo de los mismos.


Para la empresa de origen mexicano, Cemex, retribuir a su comunidad todo lo que ésta le ha brindado es primordial, por lo que concentra casi el 100 % de la proveeduría de manera nacional.
Antonio Desmay Jiménez, director de abasto de Cemex México, comentó que actualmente el 99 % de los proveedores que abastecen a la empresa en el país, son mexicanos y solo buscan empresas internacionales en casos muy específicos.
“Excepto piezas muy especiales o productos que no se fabrican normalmente aquí, por ejemplo, el papel para sacos, solo se produce generalmente en países del norte del mundo”, dijo Desmay Jiménez.
Durante 2016, Cemex le compró a 3 mil 816 proveedores, de los cuales, 90 fueron extranjeros y 3 mil 728 tienen presencia en México, lo que implica que el 98% de los abastecimientos fueron de productos o servicios mexicanos.


El directivo destacó que, en promedio, en los últimos 10 años, la cifra ha mostrado una diferencia de ocho puntos porcentuales. Para el director de abasto estas cifras son indicativo de que la proveeduría mexicana ha mejorado en los últimos años, en parte por el apoyo del gobierno federal y el local, así como por el otorgado por las cámaras empresariales.
Cemex también colabora con el desarrollo de la proveeduría y que así las empresas puedan pasar de ser pymes, a ser empresas consolidadas que exporten sus productos a otros países, por ejemplo a Sudamérica.
En dicho tema, el directivo destacó que la empresa ha apoyado a proveedores con diversos programas, por ejemplo; ayudó en la realización de 160 auditorías de certificación; 179 consultorías con el Centro de Competitividad Monterrey; 56 certificados OSHAS; 13 evaluaciones sobre sustentabilidad; 11 talleres de innovación y colaboró con 8 certificaciones black belt.


¿Cómo elige Cemex a sus proveedores?
Uno de los métodos que Cemex utiliza para elegir a sus proveedores es el llamado “Strategic Sourcing”, que es una investigación con la que la empresa determina si sus aspirantes cumplen con ciertos requerimientos legales y financieros a fin de que les brinden servicios.
“Se evalúan muchas cuestiones, como el historial de la compañía, sus principales clientes, además deben cumplir con requisitos de seguridad, tener personal capacitado, solidez financiera, cumplir con todos los requisitos legales relacionados a seguridad social, e IMSS, y mucho más”, aclaró Desmay Jiménez.
Cemex también realiza licitaciones privadas a las que son invitadas las empresas más importantes que brindan el servicio que buscan, si las compañías llegan al concurso es porque pasaron la etapa del análisis del mercado o el strategic sourcing.
Por otra parte, cuando se trata de contratos, Cemex hace un proceso similar al de una licitación, pero el ganador se define en base a un “score card” que realiza la compañía.


“Para una compra puntual en lugar de la metodología completa hacemos un ‘score card’ con los requerimientos, aquí evaluamos la calidad, precio, plazo de entrega, plazo de pago, solidez financiera, seguridad, y temas de sustentabilidad” puntualizó Desmay.
Cabe destacar que, para convertirse en proveedor de una de las más grandes empresas de México, es necesario cumplir con diversas cualidades, pero la clave, es “no desistir”.
Desmay explicó que para una empresa tan grande como la que representa, acordarse de todos aquellos que están interesados en ofrecerles un servicio es difícil, por lo que recomienda insistir, y ofrecer cada determinado tiempo sus productos o servicios, y no ceder.


Scania busca de proveedores nacionales
Contar con una proveeduría de alto contenido nacional, tiene grandes ventajas para las empresas de todos los giros, y en el caso de automotriz, no es la excepción.
Otra de las empresas que confía ampliamente en los proveedores nacionales es Scania, firma que realiza desde Querétaro el ensamble de chasis para autobuses y quien ha buscado establecer fuertes vínculos con los proveedores nacionales, para brindar la mejor calidad a sus clientes.
Luis Cossío, Gerente de Compras de Scania México, indicó que términos de proveeduría el primer desafío al que se enfrenta la empresa es a la cantidad de puntos con que Scania cuenta a nivel nacional.


“Estamos en toda la república y hay muchas necesidades que cubrir. Tenemos el reto de encontrar más proveedores que cubran nuestra necesidad con base a los servicios que necesitamos en cada una de nuestras sucursales y talleres”, planteó Cossío, quien agregó que son alrededor de 60 puntos a nivel nacional para los cuales Scania debe encontrar proveedores que le ofrezcan soluciones nacionales.
Scania trata de centralizar las compras lo más que se pueda y a nivel mundial dispone de dos centros de distribución de refacciones. Para el caso de México se provee de partes desde Bélgica, de donde semanalmente salen contenedores hacia México.


El 100% de la compra indirecta de Scania se realiza a nivel nacional, por lo que la mayor oportunidad en términos de proveeduría se presenta en este rubro.
Hasta ahora la compañía ha enfocado todas sus compras en el corporativo, ubicado en Querétaro, con el fin de acceder a mejores precios, aunque se busca alcanzar una mayor eficiencia en cuanto a capacidad de respuesta. Esto se lograría al localizar proveedores en distintos estados con soluciones regionales


El proveedor ideal para Scania
Scania ofrece soluciones a sus clientes. Por lo tanto, el proveedor ideal de la compañía es aquel que entiende su operación y a su vez ofrece soluciones a la empresa. Sus prioridades se centran en cuatro aspectos: seguridad-salud-medio ambiente, calidad, entrega y costo.
“No necesariamente tenemos que irnos por el que ofrece menor precio si ello no nos asegura una buena calidad”, refirió Cossío.
En cuanto a certificaciones, la prioridad de Scania es que sus proveedores ofrezcan productos y servicios que no impacten de forma negativa al medio ambiente. En este sentido se verifican aspectos relacionados con licencias de gobierno y el funcionamiento mismo de las empresas que buscan colaborar con la compañía.


Bombardier desarrolla proveedores nacionales
La búsqueda de proveedores en el sector aeroespacial supone diversos retos para empresas como Bombardier, que a lo largo de sus operaciones ha apostado por el desarrollo de proveeduría en México.
Al ser el primer manufacturero de línea final que se instaló en el país, Bombardier debió desarrollar todo tipo de proveeduría.
Carlos Robles, vicepresidente de operaciones de Bombardier México, afirmó en entrevista que cuando la compañía inició en México, hace doce años, prácticamente todas las partes eran importadas. Y a lo largo de su operación, la firma ha avanzado en este aspecto y actualmente trabaja con 10 proveedores nacionales, los cuales proveen de partes no sólo a Querétaro, sino que también participan con Bombardier en Canadá y Estados Unidos.


Robles indicó que por parte de la compañía existe un real compromiso de desarrollar a la cadena de proveeduría y ayudar a los proveedores a entender las necesidades y especificaciones del sector aeroespacial, para que puedan acceder a modelos de negocio sostenidos y sustentables.
En este sentido, la empresa cuenta con un equipo de desarrollo de proveedores encargado de asegurar que la transición para convertirse en un proveedor de Bombardier se haga de la manera más eficiente posible para ambas partes.
Frente a la especialización que demanda el sector aeroespacial, el proveedor ideal de empresas como Bombardier es aquel que cuenta con los procesos que la industria necesita.
“El proveedor ideal es el que tiene esas capacidades en su propia planta. El que está integrado verticalmente y tiene todos estos procesos desde el principio hasta el final de la pieza en planta”, expuso Robles, quien agregó que capacidad de producción, competencias técnicas en términos de equipo y gente y viabilidad financiera son algunos de los aspectos que Bombardier toma en cuenta a la hora de decidir colaborar con nuevos proveedores.


Robles resaltó que los proveedores nacionales que actualmente colaboran con Bombardier participan en todos los programas de la empresa dado que son capaces de hacer desde piezas chicas hasta componentes de mayor tamaño.
El directivo destacó que las capacidades y competencias comienzan a expandirse en la cadena de proveeduría, de tal forma que ya hay algunas pymes en Querétaro que están haciendo maquinados de titanio.
“Hemos ido expandiendo la red de proveeduría y si bien todavía es un porcentaje muy alto el que viene del extranjero, poco a poco estamos consolidando la cadena de proveeduría en México. Hoy ya tenemos tratamientos superficiales, maquinados, laminados y algunas partes específicas; actuadores mecánicos y mucha tornillería”, dijo.


De acuerdo con Robles, una vez que se desarrolla a la empresa, los proveedores mexicanos están dentro de los mejores de Bombardier.
“En términos de calidad y competitividad yo te diría que somos muy competitivos, y no nada más porque sea más barato hacer las piezas en México, sino porque agregamos mayor valor”, dijo.

Würth Elektronik busca proveedores
Para la empresa del giro automotriz, y que tiene sede en Guanajuato, la calidad y servicio al cliente es fundamental por lo que tiene claro que se requiere de la cooperación de buenos proveedores, ya que son pieza clave para el crecimiento.
Para Würth Elektronik, el compartir con sus proveedores la misma cultura laboral es esencial. “Coordinación y cooperación positiva con los proveedores es una de las visiones para poder entregar un buen producto” mencionó Thomas Storandt, director general de Würth Elektronik.


Y la elección de dichos socios comerciales es muy importante, por lo que la responsable de compras, Cristina Villaseñor explicó que se realiza a través varios filtros. El primero de ellos es conocer cómo se encuentra posicionado, y obtener referencias comerciales, penetración en el mercado y capacidad económica. Otro de los factores fundamentales son los aspectos legales, así como la responsabilidad social y no contribuir al impacto ambiental.
“Dentro de nuestra relación de negocio tenemos que verificar que la empresa con la que vamos a realizar negocios sea una empresa consiente, responsable en el uso de sus químicos, en el uso de sus materiales tóxicos, incluso hasta saber donde termina el desperdicio de algo que yo estoy comprando” mencionó Villaseñor, quien agregó que también las cuestiones de seguridad, calidad y costos son de gran relevancia.


La gerente de compras explicó que existen tres tipos de proveedores: de materia prima directa, indirectos y de servicios. Para la materia prima directa el área de cadena de suministros tiene identificado los insumos y dependiendo del material se solicitan los requisitos, que van desde certificados, OHSAS, ISO, un 14000, dependiendo del tipo de material. Mientras que a los proveedores indirectos se les solicita todo su expediente y que esté legalmente constituido, que tenga una opinión positiva ante SAT, referencias comerciales, así como ciertas certificaciones o alguna acreditación, lo que ayuda a tener un diagnostico interno del proveedor.


Cabe destacar que actualmente, el 70% de la proveeduría de materia prima directa que atiende a la empresa es de importación, y el 30% restante, es nacional. Mientras que en el caso de los materiales indirectos, el 90% son mexicanos.



Bombardier requiere:

  • Laminados

  • Maquinados

  • Cables aeroespaciales

  • Forjas

  • Fundiciones

  • Proveedores de materia prima (aluminio de grado espacial)



Würth Elektronik requiere:

  • Servicios con proveedores con experiencia en C-TPAT (transportistas, seguridad, mantenimiento, entre otros).

  • Inyección de plástico nivel automotriz (piezas de precisión).



Scania requiere:

  • Servicios logísticos

  • Herramientas

  • Servicios de seguridad

  • Servicios de limpieza

  • Servicios de mantenimiento

  • Proveedores de uniformes

  • Rectificaciones de piezas

  • Servicios de viaje

  • Adecuaciones

  • Logística de eventos

  • Servicio de merchandising y promocionales




Cemex requiere:

  • Yeso

  • Puzolana

  • Caliza Blanca

  • Marmolina

  • Caolín

  • Florita

  • Mineral de hierro

  • Bolsas filtrantes, etc.

  • Contratistas para mantenimiento de bandas transportadoras

  • Contratistas para proyectos llave en mano (proyectos)

  • Contratistas para pavimentaciones

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