Para entender mejor por qué es tan diferente la negociación con japoneses, debemos entrar en su cultura ancestral, la cual hoy día sigue muy presente en las empresas japonesas, sin importar su tamaño o giro.
Flores explicó que para un mexicano que no ha hecho negocios con japoneses, lo principal es la puntualidad.
“Hay que llegar antes del tiempo. Si vas a sacar una cita con un japoneses, es necesario hacerlo con un mes de anticipación, no hay que pedir citas a quemarropa, eso es muy mal visto”, explicó.
Al hacer una cita con un japonés, es necesario investigar por tu parte cómo llegar con anticipación.
Además de lo anterior se tiene que investigar quiénes serán las personas que asistirán a la reunión, sus puestos y los roles que éstos desempeñarán, esto para tener en claro cómo relacionarte con ellos.
“Los japoneses son muy dados a llegar en grupo, y por lo general quien tomará la decisión es el que esta más callado durante la reunión. Siempre es importante presentar a cada persona que esté la reunión con cada persona que nos recibe.por más alto o bajo que sea el puesto”, expresó Flores.
Debes evitar el lenguaje corporal, no agitar los brazos ni mostrar movimientos bruscos con las manos. Hay que hablar con voz sutil y un tono bajo, incluso cuando se utiliza el micrófono.
“Los japoneses aprecian mucho la solemnidad, saludar con reverencias”, dijo.
Como ya se ha explicado en artículos anteriores la presentación de tarjetas es muy importante, ésta debe entregarse con la dos manos y de frente al japonés.
Otro de los tips que ofreció Flores es nunca colocarte frente a tu jefe. Los empresarios de mayor rango o jerarquía van frente a frente.
Hay que tener en cuenta que el negocio se hace previo a las negociaciones, los japoneses investigan mucho antes de una reunión. A veces la reunión es solo para afinar detalles.
“Los japoneses son gente muy recta y dispuesta a trabajar con los mexicanos y pagar por sus servicios. No se estarán escondiendo. Respetarán los acuerdos.Negociar con transparencia es un valor de los japoneses”, comentó.
No comentes con un tercero lo que hables en la negociación, a no ser que tengas permiso expreso para hacerlo.
Las mujeres en los negocios
La cultura japonesa sigue siendo machista. Pero en nuestra cultura las mujeres ocupan cargos importantes en las empresas, incluso de liderazgo.
“Las mujeres no pueden llegar sonando los tacones y con vestimenta o accesorios muy llamativos. Lo mejor es utilizar ropa color pastel y muy sutil”.
“Lo mejor es no llegar con la bandera de tu cultura tan marcada, en México la mujer tiene mas igualdad, y lo que funciona en Japón es tomar el rol de mujer que esperan o a lo que están acostumbrados allá. Lo mejor es estar un paso atrás, no pasa nada. Te vas a ganar la importancia de tu puesto a medida que pase el tiempo en la reunión”, dijo Flores quien recalcó que ellos darán su lugar a la mujer líder.
También es muy aconsejable otorgar regalos al final de la reunión.Debe ser algo pequeño, no frágil y fino. Debe ser envuelto en un papel color pastel o muy sobrio. Para los japoneses los colores tienen muchos simbolismos por lo que hay que tener cuidado con el tipo de obsequio y el tono de la envoltura.
Consejos de contenido
Flores comentó que en una reunión no hay que temerle al silencio.Los japoneses se toman su tiempo para tomar cada decisión y para pensar bien las cosas. NO hay que llenar los silencios.
“Pero los mexicanos le temen al silencio y cometemos el error empezar a bajar precios o adelantar cosas que teníamos hasta el final. Mientras que ellos solamente están pensando”, dijo Flores.
